Tanto el marketing como las ventas se dirigen a aumentar los ingresos. Ambas están unidas tan estrechamenteque la mayoría del tiempo las personas no se dan cuenta de la diferencia entre las dos. De hecho, en las empresas pequeñas, son las mismas personas las que ejercen las tareas de marketing y ventas. Sin embargo, el marketing es distinto de las ventas y cuando las empresas crecen, los roles y las responsabilidades se tienden a especializar.
Marketing | Ventas | |
|---|---|---|
| Acercamiento | Un rango más amplio de actividades para vender productos/servicios, relaciones de clientes, etc.; determina futuras necesidades y tiene una estrategia en cada momento para satisfacer aquellas necesidades de largo plazo. | Hace que la demanda de los consumidores sea la misma de los productos que la empresa ofrece. |
| Enfoque | Todos los elementos para promover, distribuir, poner precios, satisfacer las necesidades y deseos de los clientes a través de productos y/o servicios que la compañía puede ofrecer. | Satisfacer el objetivo de ventas. |
| Proceso | Análisis de mercado, canales de distribución, productos y servicios competitivos, estrategias de precios, rastreo de ventas, análisis de participación en el mercado, presupuesto. | Generalmente uno a uno |
| Alcance | Análisis de mercado, publicidad, ventas, relaciones públicas, servicio al cliente, satisfacción del cliente. | Una vez que un producto ha sido creado para la necesidad de un cliente, persuadir al cliente a comprar el producto para satisfacer su necesidad. |
| Horizonte | Largo plazo | Corto plazo |
| Estrategia | Jalar | Empujar |
| Prioridad | El marketing muestra cómo investigar a los clientes y construir relaciones que duren a largo plazo | Las ventas son el resultado final del marketing. |
| Identidad | El marketing se enfoca a la construcción de la identidad de una marca para que sea más fácil reconocerla cuando se quiere satisfacer una necesidad. | La estrategia de ventas es satisfacer las necesidades con un método oportunista e individual a través de la interacción humana. No hay garantía de identidad de marca, longevidad o continuidad. Es simplemente la habilidad de cumplir con una necesidad en el momento preciso. |
Ventas vs. Actividades de Marketing
La meta principal del marketing es generar interés en el producto y crear inicios y prospectos. Las actividades del marketing incluyen:
- Investigación del consumidor para identificar las necesidades de los clientes.
- Desarrollo de productos – diseñar productos innovadores para satisfacer las necesidades existentes o latentes.
- Publicidad de los productos para incrementar el interés y construir la marca.
- Colocar un precio a los productos y servicios para maximizar los ingresos a largo plazo.
Por el otro lado, las actividades de ventas se enfocan a convertir a los clientes potenciales en clientes que pagan a la empresa. El departamento de ventas interactúa directamente con los prospectos para persuadirlos a comprar el producto.
El marketing, por lo tanto, tiende a enfocarse en la población en general (o en cualquier caso, en un gran número de personas), mientras que las ventas tienden a enfocarse en individuos o pequeños grupos de clientes potenciales.
Consejos para nuevas empresas
Al escribir para el Wall Street Journal, Jessica Livingston, una socia en la incubadora de empresas Y Combinator, aconsejó a las nuevas empresas a enfocarse en las ventas. Específicamente, reclutando a los primeros usuarios de sus productos y convirtiéndolos en clientes frecuentes.
En Y Combinator, le aconsejamos a la mayoría de las empresas que inician a buscar un grupo base de primeros usuarios y luego involucrarlos con usuarios individuales para convencerlos de registrarse/comprar.
Mi experiencia me hace sospechar que los fundadores que quieren permanecer en negación sobre la deficiencia de su producto y/o la dificultad de iniciar una empresa, inconscientemente prefieren el enfoque del marketing amplio y vacío, precisamente porque no pueden enfrentar el trabajo y las desagradables verdades que encontraran al hablar con los usuarios.
Nuestro consejo en Y Combinator, es siempre hacer un producto realmente bueno y salir a buscar a los clientes. Ambos trabajan hombro a hombre: necesitas hablar individualmente a los primeros usuarios para hacer un producto muy bueno. Así que enfocarse en la estrecha y recóndita relación del marketing y las ventas no es la manera más efectiva de atraer a los usuarios. Tu empresa morirá si lo haces.